V teh negotovih časih se kupci še bolj izogibajo tveganju, zato se tudi vi izogibajte nepotrebnim tveganjem v vaših tržnih prizadevanjih. Sedaj je pravi čas, da obnovite nekaj osnovnih načel, ki jih prinaša direktna pošta:
1. Ponudite tisto, kar ljudje hočejo
Pri direktni pošti gre za enostavno komunikacijo podjetje –kupec, ki je lahko učinkovita in dobičkonosna, le če veste kaj si vaši kupci želijo. Kot primer se spomnite desetletje nazaj, ko je bilo nenormalno, da si računalnik kupil po pošti. Splošna javnost niti ni znala uporabljati ali želela imeti računalnikov. Sedaj računalniki predstavljajo potrošno dobrino vseh nas.
2. Ponudite rešitev, ne izdelka
Nikogar ne zanima vaš izdelek, vsak kupi nekaj, za svojo korist. Kot primer: ženska ne kupuje obleko, ampak želi izgledati lepa na zabavi; ne vlagamo v življenjske naložbe, ampak se želimo upokojiti pri 45 letih; ne želimo kupiti knjige receptov, ampak želimo preizkusiti nove jedi, s katerimi bomo navdušili naše prijatelje na večerji.
3. Čustva so na prvem mestu
Tržniki navedejo 714 razlogov, zakaj napisati prodajno pismo svojim strankam. Uporabljajo logični del levih možganov. Vendar pa se ljudje odločamo za nakup z desno polovico možganov, ki temelji na čustvih. Potem to odločitev utemeljujemo z logiko. Če želite prodajati, potem uporabite najprej čustva, šele pri zaključevanju prodaje uporabite logiko.
4. Uporabljajte preverjene tehnike
Čeprav ne moremo govoriti o univerzalnih tehnikah, je nekaj takih, ki bi jih lahko posplošili. Povzeto po Bob Stonu, guruju direktnega marketinga:
DA/NE ponudbe so običajno boljše, kot tiste, ki nimajo izbire NE.
Ponudba z negativno izbiro ponavadi deluje boljše od pozitivne.
Raje določite ponudbo z omejenim rokom trajanja, kot brez.
Brezplačna darila delujejo bolje kot popusti.
Nagradne igre običajno povečajo odziv (vendar vam preko nagradnih iger kupci ne bodo ravno zvesti).
Uporabite raje prednosti, kot funkcije.
Bolj kot pritegnete ljudi k branju, več možnosti imate za uspeh.
Pisemske pošiljke običajno delujejo bolje kot zloženke ali nenaslovljene pošiljke.
5. Dajte prednost vsebini pred obliko
Eden od glavnih razlogov, zakaj mailingi ne delujejo je, da se ustvarjalci ukvarjajo s kreativnostjo, namesto, da bi imeli kaj pametnega za povedati. Ne začnite z ‘izgledom’, začnite z vsebino!
6. Ali vaše sporočilo zajema osnovne elemente?
Vsako sporočilo v direktni pošti zajema tri osnovne elemente:
ponudbo
dovolj informacij za takojšen sprejem ponudbe
mehanizem za odziv
Brez enega od teh elementov ni prave direktne pošte, temveč zgolj nek približek direktni pošti.
7. Razmislite o dveh korakih prodaje
Obstajata dva osnovna načina prodaje v direktni pošti:
en korak, kjer dobite takojšnje naročilo,
dva koraka, kjer ustvarjate povpraševanja, ki jih kasneje spremenite v prodajo.
Čeprav je direktna pošta nekoliko v ozadju pred ostalimi (bolj interaktivnimi) kanali, vam s pravim pristopom lahko še vedno prinaša zavidljive učinke. Gotovo nas bodo v prihodnje tržne sile spodbujale, da se vrnemo k osnovam direktne pošte in nas s tem spomnile, kako bomo še bolj učinkoviti in uspešni.
Povzeto po: www.targetmarketingmag.com